Negocjuje warunki porozumień

Dlaczego tak

Negocjacje rzeczowe (metoda harwardzka) zalecają oddzielenie ludzi od problemu i koncentrację na interesach — np. firmie zależy na czasie reakcji, dostawcy na długości umowy — co pozwala znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron. Sztywne trzymanie się stanowiska prowadzi do impasu, a ustępowanie we wszystkim — do niekorzystnej umowy. Ukrywanie wszystkich potrzeb uniemożliwia szukanie wspólnych rozwiązań.

Dlaczego tak

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza możliwość, jaką strona ma w razie braku porozumienia — wyznacza granicę, poniżej której nie warto się zgadzać, tu cenę 900 zł u innego operatora. ZOPA to strefa możliwego porozumienia, w której zakresy akceptowalne dla obu stron się pokrywają. Kotwica i punkt otwarcia oznaczają pierwszą propozycję w negocjacjach.