Dlaczego tak
Negocjacje rzeczowe, opisane w harwardzkim projekcie negocjacyjnym, opierają się na zasadach: oddziel ludzi od problemu, skupiaj się na interesach, szukaj rozwiązań korzystnych dla obu stron i stosuj obiektywne kryteria. Negocjator twardy traktuje rozmowę jak walkę, a miękki ustępuje dla zachowania relacji. Negocjacje pozycyjne polegają na przeciąganiu liny między stanowiskami, czego ta postawa unika.