Negocjuje warunki porozumień

Dlaczego tak

Postawa rzeczowa skupia się na interesach obu stron, a nie na stanowiskach: poznanie przyczyny prośby (np. ograniczony budżet) pozwala znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu – niższą cenę za mniejszy zakres. Natychmiastowa zgoda to postawa miękka, w której jedna strona traci, a groźby to postawa twarda, która niszczy relację. Ciche obniżenie jakości jest nieuczciwe wobec klienta.

Dlaczego tak

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa na wypadek braku porozumienia – ustala się ją na etapie przygotowania, bo wyznacza granicę, poniżej której nie warto się zgadzać. ZOPA to obszar, w którym oczekiwania stron się pokrywają i porozumienie jest możliwe. Kotwica to pierwsza propozycja wpływająca na dalsze oferty, a ustępstwo to rezygnacja z części żądań w trakcie rozmów.