Negocjator, który traktuje rozmowę jak walkę, stawia twarde żądania i dąży do maksymalnej korzyści kosztem drugiej strony, przyjmuje postawę

Dlaczego tak

Postawa twarda zakłada układ „wygrany–przegrany”: negocjator traktuje drugą stronę jak przeciwnika, żąda ustępstw i sam ich unika. Postawa rzeczowa też bywa stanowcza, dlatego jest mylona, ale skupia się na interesach obu stron i szuka rozwiązania korzystnego dla wszystkich. Postawa miękka polega na ustępowaniu dla zachowania relacji, a unikająca — na wycofywaniu się z rozmowy.