Przed negocjacjami ceny przyrządu technolog ustala, co zrobi, jeśli nie dojdzie do porozumienia — np. zamówi przyrząd u innego dostawcy. Określa w ten sposób

Dlaczego tak

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsze rozwiązanie dostępne bez porozumienia; jej znajomość mówi negocjatorowi, kiedy opłaca się odejść od stołu. Cena wywoławcza i lista ustępstw też należą do przygotowania, ale dotyczą przebiegu rozmowy, a nie wariantu na wypadek jej niepowodzenia. Mocna alternatywa wzmacnia pozycję negocjacyjną.