Dlaczego tak
Negocjacje rzeczowe zakładają współpracę: obie strony szukają porozumienia, które da się zrealizować, a ukrywanie wymagań technicznych prowadzi do oferty, która potem nie spełni oczekiwań. Przygotowanie, słuchanie i nastawienie na obopólną korzyść to cechy postawy pożądanej. Twarda, konfrontacyjna postawa bywa uważana za skuteczną, ale niszczy zaufanie potrzebne przy długotrwałej współpracy z dostawcą.