Dlaczego tak
Negocjacje zaczyna się od przygotowania: trzeba wiedzieć, co chce się osiągnąć i na jakie ustępstwa można pójść, zanim usiądzie się do rozmowy. Następnie rozpoznaje się potrzeby klienta, dopiero potem wymienia propozycje, a uzgodnienia spisuje na końcu. Kolejność zaczynająca się od rozpoznania stanowiska klienta (4, 2, 3, 1) jest błędna, bo technik wchodzi wtedy w rozmowę bez ustalonej granicy ustępstw.