Przygotowując się do negocjacji ceny umowy serwisowej, kierownik ustala, co zrobi, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte – np. przyjmie zlecenie innego klienta. W ten sposób określa

Dlaczego tak

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsze rozwiązanie dostępne, gdyby negocjacje się nie powiodły; jej znajomość pozwala ocenić, kiedy warto przyjąć ofertę, a kiedy zakończyć rozmowy. Cena wyjściowa to punkt startowy rozmowy, a nie plan na wypadek jej niepowodzenia. Kolejność ustępstw dotyczy przebiegu negocjacji, a nie sytuacji, w której do porozumienia nie dojdzie.