Technik w rozmowie z klientem o warunkach umowy serwisowej od razu zgadza się na każde jego żądanie obniżki, byle nie stracić zlecenia. Taką postawę negocjacyjną określa się jako

Dlaczego tak

Postawa uległa (miękka) polega na ustępowaniu drugiej stronie kosztem własnych interesów, aby uniknąć konfliktu lub utraty kontraktu – firma traci wtedy rentowność umowy. Postawa asertywna oznacza wyrażanie własnych granic przy szacunku dla klienta, więc jest jej przeciwieństwem. Rywalizacyjna to dążenie do wygranej kosztem drugiej strony, a rzeczowa – skupienie na interesach i obiektywnych kryteriach.