Dlaczego tak
Postawa twarda (rywalizacyjna) traktuje negocjacje jako walkę, w której druga strona ma przegrać; stawianie ultimatum i brak ustępstw często kończą się zerwaniem rozmów lub zniechęceniem klienta do dalszej współpracy. Postawa miękka polega na odwrotnym błędzie – ustępowaniu, byle utrzymać relację. Postawa rzeczowa szuka interesów obu stron, a unikanie to odkładanie rozmowy, czego technik nie robi.