Dostawca rozpoczyna negocjacje od bardzo wysokiej ceny przyrządu, aby kolejne, niższe propozycje wydawały się drugiej stronie korzystne. Stosuje technikę

Dlaczego tak

Zakotwiczenie polega na podaniu na początku skrajnej wartości, która staje się punktem odniesienia, przez co późniejsze ustępstwa wyglądają na duże, choć cena nadal jest wysoka. Wzajemność ustępstw oznacza wymianę ustępstw między stronami, a technika salami – uzyskiwanie korzyści małymi kawałkami. Obroną przed kotwicą jest znajomość cen rynkowych.