Dlaczego tak
Negocjacje zaczyna się od przygotowania (2): ustalenia celów, granic ustępstw i alternatyw. Potem następuje otwarcie i przedstawienie stanowisk (4), właściwa wymiana propozycji i ustępstw (3), a na końcu zawarcie i zapisanie porozumienia (1). Rozpoczynanie od przedstawienia stanowisk bez przygotowania to częsty błąd, który osłabia pozycję negocjacyjną.