Negocjator, który w obawie przed konfliktem szybko ustępuje we wszystkich spornych punktach, nawet kosztem interesów własnej firmy, przyjmuje postawę

Dlaczego tak

Postawa miękka (uległa) polega na dążeniu do porozumienia za wszelką cenę i unikaniu konfliktu przez kolejne ustępstwa, co często kończy się niekorzystnym dla negocjatora wynikiem. Postawa twarda i dominująca to przeciwieństwo — forsowanie własnych żądań kosztem drugiej strony. Postawa rzeczowa (partnerska) oddziela ludzi od problemu i szuka rozwiązania korzystnego dla obu stron.