Dlaczego tak
Negocjacje prowadzi się etapami: przygotowanie, otwarcie, dyskusja i wymiana ustępstw, zamknięcie oraz realizacja ustaleń. Ustalenie granicy ustępstw i najlepszej alternatywy na wypadek braku porozumienia wykonuje się przed rozmową, w fazie przygotowania — dzięki temu negocjator wie, kiedy przerwać rozmowy. Ustępstwa wymienia się dopiero w trakcie rozmowy, ale granice tych ustępstw muszą być znane wcześniej.