Dlaczego tak
Zasada wymiany ustępstw („coś za coś”) polega na tym, że każde ustępstwo uzależnia się od ustępstwa drugiej strony, np. zgodę na dłuższy termin dostawy od niższej ceny. Oddanie wszystkich ustępstw na początku pozbawia negocjatora argumentów i nie przyspiesza porozumienia. Ustępowanie tylko pod groźbą uczy drugą stronę wywierania presji, a ukryte ustępstwo nie przynosi żadnej korzyści w zamian.