Dlaczego tak
W negocjacjach miękkich najważniejsza jest relacja z partnerem, dlatego negocjator łatwo ustępuje i akceptuje straty, byle uniknąć konfliktu. Negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach) i integracyjne również dbają o relację, ale oddzielają ją od meritum sporu i bronią interesów obu stron, więc nie polegają na oddawaniu wszystkiego. Negocjacje twarde to postawa odwrotna — nacisk i nieustępliwość kosztem relacji.