Podczas negocjacji warunków umowy serwisowej przedstawiciel dostawcy podniósł głos. Pożądaną postawą negocjatora jest

Dlaczego tak

Spokojny ton i oddzielenie emocji ludzi od przedmiotu sporu pozwalają wrócić do rzeczowej rozmowy o warunkach, np. przez podsumowanie dotychczasowych ustaleń. Odpowiedź tym samym tonem eskaluje konflikt i utrudnia porozumienie. Przyjęcie warunków pod wpływem presji emocjonalnej oznacza rezygnację z własnych interesów, a zerwanie rozmów zamyka drogę do porozumienia.